MIX is een advies- en trainingsbureau, gespecialiseerd in commerciële training die aansluit op veranderende markten en klantenbehoeften. Wij richten ons op de continuïteit en de borging van ontwikkelingen binnen organisaties. Centraal hierbij staat de ontwikkeling van de medewerkers en de organisatie als geheel, waarbij de wensen en behoeften van uw klanten als uitgangspunt worden genomen. Met andere woorden: uw kant is de focus.
Meer informatie
De aanpak van MIX is gebaseerd op meer dan 25 jaar ervaring en maakt gebruik van beproefde modellen, die creatief worden aangepast aan uw specifieke behoeften. De trainingen worden gegeven door vakmensen die hun sporen hebben verdiend in het trainersadviesvak. De trainingen en workshops van MIX staan voor kwaliteit, een praktische aanpak, respectvolle feedback, open communicatie, creativiteit, flexibiliteit en een perfecte balans van hard werken en een humorvolle, positieve houding.
Passende oplossingenSituatie:
De importeur verkeert in zwaar vaarwater. De behoeften bij de dealers en consumenten veranderden snel. Oorzaken hiervan waren onder andere: internetverkoop, wetgeving, innovatie en concurrentie. Dit betekende een aanpassing van de organisatie. Organisatie en medewerkers dienden zich te ontwikkelen om een effectief antwoord te hebben op de veranderende vraag van de retailers en hun consumenten.
Doelgroep:
Salesmanagers en rayonmanagers.
Aanpak:
Als methodiek is er gekozen voor de “schakelmethode”.
Voorbereiding:
Na een uitgebreide analyse van de veranderende behoeften van de retailers en hun consumenten is er vastgesteld welke aanpak er voor de importeur aansluit op de behoeften.
Vervolgens is er door verschillende managers, in overleg met medewerkers, een inventarisatie gemaakt welke kerncompetenties er ontwikkeld dienen te worden. Hieruit voortvloeiend is er per persoon een ontwikkelplan opgesteld.
Implementatie:
Als eerste hebben de managers een training gevolgd “Coaching on the Job”. Door middel van deze training konden de managers samen met de medewerker een Persoonlijk Ontwikkelings Plan (POP) opstellen. Aansluitend hierop zijn de medewerkers getraind op bijbehorende vaardigheden.
Resultaat:
Na de implementatie zijn de resultaten geëvalueerd. De retailers zijn opnieuw geïnterviewd en gevraagd naar hun bevindingen. De reacties waren zeer positief met als resultaat een omzetgroei en meer marge per product voor zowel de importeur als de retailers.
Situatie:
Deze case gaat over een in Europa startende farmaceut, actief in medicatie voor zeldzame aandoeningen. De organisatie is op zoek naar een partner die zowel de orphanmarkt kent als ervaring heeft met het trainen van medewerkers.
Doelgroep:
(global) general management, (local) management, sales-, marketing- en medical medewerkers.
Aanpak:
Als methodiek hebben we hier gekozen voor het “Sales Excellence Concept”
Voorbereiding:
In de eerste workshop met het general management (marketing, medical en sales) wordt het Customer Development Plan (CDP) geformuleerd. Hierin wordt met behulp van doelstellingen de ontwikkeling van de klant beschreven.
Na de formulering van het CDP op global niveau worden de workshops per land gestart. Hierbij wordt er per doelstelling een praktische invulling gegeven aan oriëntatievragen, argumentatiematerialen en afsluitzinnen.
Implementatie:
Na de voorbereidingsfase starten de trainingen voor zowel de managers (managementtraining), als voor de medewerkers van de verschillende afdelingen. De trainingen worden gegeven op het gebied van strategie (DMU-management), structuur (emotional selling) en proces (LIFO®-methode), voor elke functie is er een specifiek programma.
Resultaat:
Het resultaat van deze aanpak is terug te vinden in een gestructureerde aanpak van de salesmedewerkers tijdens verkoopgesprekken met artsen.
Situatie:
Een groot consultancykantoor heeft als strategie om de markt actief te benaderen, door middel van acquisitie.
Doelgroep:
Consultants & partners
Aanpak:
Als methodiek is er gekozen voor een commerciële leergang bestaande uit: persoonlijke gedragsstijlen (LIFO®-methode), analysevaardigheden en selling skills.
Voorbereiding:
De partners voeren met alle consultants intakegesprekken om individuele leerpunten vast te stellen, passend binnen de doelstellingen van de leergang. Vervolgens is er een kick-off geweest om het programma te presenteren en de wederzijdse verwachtingen uit te spreken.
Implementatie:
Uitvoering van trainingen.
Resultaat:
Het resultaat is verbeterde acquisitieskills van de consultants, met als gevolg een verhoogde omzet bij bestaande klanten en een uitbreiding van het aantal nieuwe klanten.
Situatie:
Deze case speelt zich af bij een verkooporganisatie, waar de focus ligt op het verkopen van producten. Mede door de opkomst van concurrentie werd het noodzaak om tijdens het klantcontact de meerwaarde van de organisatie te benutten om een voordeel voor de klant te genereren.
Doelgroep:
Eigenaren en winkelpersoneel
Aanpak:
Als methodiek is er gekozen voor het model Adviserend Verkopen. De focus ligt op het invullen van het Sell-O-Gram, deze invulling bestaat uit 3 stappen:
Na de invulling van het Sell-O-Gram kunnen de USP worden bepaald.
Voorbereiding:
In een workshop met het managementteam hebben we aandacht besteed aan stap 1, het formuleren van belangrijke kerneigenschappen van de organisatie. Voorbeelden hiervan zijn: customerservice, kwaliteit van de medewerkers, distributienetwerk, etc.
Implementatie:
Na de workshop met het managementteam hebben de vertegenwoordigers in de volgende workshop stap 2 uitgevoerd. Hierin zijn algemene behoeften gespecificeerd naar klantniveau. Vervolgens is stap 3 gerealiseerd.
In de daarop volgende commerciële training is er tijdens een rollenspel geoefend met het praktisch toepassen van het Sell-O-gram in gesprekken met klanten.
Resultaat:
Tijdens de gesprekken meer aandacht wordt besteed aan de invulling van de behoeften van klanten. Hierdoor wordt de relatie verstevigd en de basis voor continuïteit gelegd.
