Situatie:
Deze case gaat over een in Europa startende farmaceut, actief in medicatie voor zeldzame aandoeningen. De organisatie is op zoek naar een partner die zowel de orphanmarkt kent als ervaring heeft met het trainen van medewerkers.
Doelgroep:
(global) general management, (local) management, sales-, marketing- en medical medewerkers.
Aanpak:
Als methodiek hebben we hier gekozen voor het “Sales Excellence Concept”
Voorbereiding:
In de eerste workshop met het general management (marketing, medical en sales) wordt het Customer Development Plan (CDP) geformuleerd. Hierin wordt met behulp van doelstellingen de ontwikkeling van de klant beschreven.
Na de formulering van het CDP op global niveau worden de workshops per land gestart. Hierbij wordt er per doelstelling een praktische invulling gegeven aan oriëntatievragen, argumentatiematerialen en afsluitzinnen.
Implementatie:
Na de voorbereidingsfase starten de trainingen voor zowel de managers (managementtraining), als voor de medewerkers van de verschillende afdelingen. De trainingen worden gegeven op het gebied van strategie (DMU-management), structuur (emotional selling) en proces (LIFO®-methode), voor elke functie is er een specifiek programma.
Resultaat:
- een op hoofkantoor geformuleerde salesstrategie met bijbehorende aanpassingen per land en de klant als uitgangspunt.
- een geoptimaliseerde interne samenwerking tussen marketing, medical en sales, met de klant als uitgangspunt.
Het resultaat van deze aanpak is terug te vinden in een gestructureerde aanpak van de salesmedewerkers tijdens verkoopgesprekken met artsen.