Situatie:
Deze case speelt zich af bij een verkooporganisatie, waar de focus ligt op het verkopen van producten. Mede door de opkomst van concurrentie werd het noodzaak om tijdens het klantcontact de meerwaarde van de organisatie te benutten om een voordeel voor de klant te genereren.
Doelgroep:
Eigenaren en winkelpersoneel
Aanpak:
Als methodiek is er gekozen voor het model Adviserend Verkopen. De focus ligt op het invullen van het Sell-O-Gram, deze invulling bestaat uit 3 stappen:
- formuleren van belangrijke kerneigenschappen van de organisatie;
- inventariseren van veronderstelde behoeften van klanten.
- koppeling maken tussen meerwaarde en behoeften.
Na de invulling van het Sell-O-Gram kunnen de USP worden bepaald.
Voorbereiding:
In een workshop met het managementteam hebben we aandacht besteed aan stap 1, het formuleren van belangrijke kerneigenschappen van de organisatie. Voorbeelden hiervan zijn: customerservice, kwaliteit van de medewerkers, distributienetwerk, etc.
Implementatie:
Na de workshop met het managementteam hebben de vertegenwoordigers in de volgende workshop stap 2 uitgevoerd. Hierin zijn algemene behoeften gespecificeerd naar klantniveau. Vervolgens is stap 3 gerealiseerd.
In de daarop volgende commerciële training is er tijdens een rollenspel geoefend met het praktisch toepassen van het Sell-O-gram in gesprekken met klanten.
Resultaat:
Tijdens de gesprekken meer aandacht wordt besteed aan de invulling van de behoeften van klanten. Hierdoor wordt de relatie verstevigd en de basis voor continuïteit gelegd.